Polacy kupują auta online bez jazdy testowej. Jak się zmienia rynek?

Polska branża motoryzacyjna przechodzi transformację. Tradycyjny model sprzedaży samochodów — wizyta w salonie, rozmowa z handlowcem, jazda testowa — traci na znaczeniu. Coraz więcej kierowców decyduje się na pełny proces zakupu przez internet, bez konieczności opuszczania domu.

Jazdy testowe tracą na popularności

Zainteresowanie jazdami testowymi systematycznie spada wśród polskich konsumentów. Dla marek europejskich, japońskich i koreańskich odsetek osób, które chcą przed zakupem wsiąść za kierownicę, wynosi zaledwie do 10%. To oznacza, że dziewięciu na dziesięciu kupujących tych marek rezygnuje z tradycyjnego doświadczenia testowania pojazdu.

Sytuacja różni się znacząco w przypadku samochodów chińskich, które wciąż budują swoją pozycję na polskim rynku. Tu co trzeci lub czwarty nabywca wyraża chęć przejechania się autem, a co drugi lub trzeci chce je najpierw obejrzeć w salonie. Świadczy to o tym, że mniej znane marki wymagają od konsumentów większej pewności przed decyzją o zakupie.

Jak wygląda proces zakupu online?

Decyzja o wyborze konkretnego modelu nie następuje spontanicznie. Średni czas od momentu zainteresowania do ostatecznego podpisania umowy wynosi od 30 do 90 dni. W tym okresie potencjalny właściciel odwiedza średnio kilkanaście różnych stron internetowych i korzysta z trzech do pięciu urządzeń — komputera, smartfona, tabletu — aby porównać oferty, przeczytać opinie i sprawdzić specyfikacje techniczne.

Taki rozproszony proces odzwierciedla współczesne podejście do zakupów: konsumenci nie chcą być ograniczeni do jednego kanału czy urządzenia. Szukają informacji tam, gdzie są dostępne, i podejmują decyzję w tempie, które im odpowiada.

Polacy nie boją się kupować przez internet

Badanie przeprowadzone na platformie Superauto.pl między majem a lipcem 2026 roku wykazało, że 71% osób, które zakupiły, wynajęły lub wlesingowały samochód przez internet, nie miało obawy związane z brakiem fizycznego salonu. Respondentami byli nabywcy, którzy dokonali transakcji między wrześniem 2025 a majem 2026 roku.

Wynik ten jest symptomatyczny dla zmian w mentalności polskich kierowców. Zakup pojazdu to zwykle inwestycja o wartości sięgającej kilkuset tysięcy złotych, a jednak większość nie postrzega braku bezpośredniego kontaktu z samochodem jako przeszkodę. Zaufanie do platform e-commerce i możliwość zapoznania się z pojazdem poprzez fotografie, wideo 360 stopni i szczegółowe opisy techniczne okazują się wystarczające.

Skrajnym przykładem takiego podejścia jest sprzedaż Ferrari 296 GTB za pośrednictwem internetu — samochód o wartości ponad 1,5 miliona złotych zmienił właściciela bez tradycyjnej jazdy testowej.

Aspekt	Liczba / Procent
Nabywcy marek europejskich/japońskich/koreańskich chcący jazdy testowej	do 10%
Kupujący online bez obaw o brak salonu	71%
Średni czas procesu zakupu	30–90 dni
Średna liczba odwiedzonych stron	kilkanaście
Liczba używanych urządzeń	3–5
Zarezerwowane pojazdy na Superauto.pl (H1 2026)	4,5 tys.

Co to oznacza dla polskiego rynku?

Transformacja sposobu zakupu samochodów ma daleko idące konsekwencje. Po pierwsze, tradycyjne salony samochodowe mogą stracić część swojej funkcji sprzedażowej, choć pozostaną ważne dla obsługi i serwisu. Po drugie, platformy e-commerce stają się coraz bardziej istotnymi graczami na rynku motoryzacyjnym — Superauto.pl wykazała przychody ponad miliarda złotych w 2025 roku, co potwierdza skalę tego zjawiska.

Dla konsumentów oznacza to większą elastyczność i dostęp do szerszej oferty bez konieczności jeżdżenia między salonami. Dla producentów i dealerów to sygnał, że inwestycja w wysokiej jakości materiały wideo, precyzyjne opisy i bezproblemowy proces online staje się kluczowa dla konkurencyjności.

Zmiana ta nie jest jednak uniwersalna — samochody chińskie pokazują, że nowe marki wciąż potrzebują tradycyjnego wsparcia sprzedażowego. To sugeruje, że pełna cyfryzacja rynku będzie procesem stopniowym, dostosowanym do pozycji marki i oczekiwań konsumentów.